La première impression …l' Elevator Pitch

La première impression …

Chacun d’entre nous sait que la première impression que l’on donne à son interlocuteur détermine de manière conséquente la suite accordée par ce dernier.

Combien de fois êtes-vous amenés à vous présenter, qu’il s’agisse de votre entreprise, de votre rôle, de vous-mêmes ?  Et combien de fois vous posez vous des questions du types :  « Par quoi commencer ?» ou encore  «Que vais-je dire ?»    Et enfin, combien de fois vous dites-vous après votre présentation : « N’aurais-je pas dû me présenter différemment ? », sans être réellement convaincu de votre impact ?

Si ces questions ont du sens pour vous, alors l’ « Elevator Pitch» en a également !

L’Elevator Pitch : 1’ pour se présenter !

Dans un environnement où la communication et les interactions sont de plus en plus rapides, il s’avère indispensable de pouvoir se présenter avec le maximum d’impact dans un minimum de temps.  Ainsi, lorsqu’on doit présenter son entreprise, ses services ou soi-même, par exemple dans le cadre d’un entretien d’embauche, il faut savoir faire sa promotion en un temps très limité.

L’Elevator Pitch est une technique qui a pour but de présenter son entreprise ou soi-même juste le temps de prendre l’ascenseur.

Imaginons donc que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec le développement de votre projet.  Cette personne ne vous connaît pas toutefois et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

Exactement comme un orateur se prépare avant de faire son speech, vous aussi vous pouvez vous préparer avant de prendre l’ascenseur et de présenter votre pitch !

Comment réussir un bon Elevator Pitch ?

L’objectif donc de votre Pitch est d’avoir suffisamment d’impact pour convaincre votre interlocuteur d’avoir envie d’en savoir plus, qu’il soit un client potentiel, un partenaire ou un employeur.

La structure typique d’un elevator pitch est la suivante :

1. Accroche (15 sec) : une courte phrase, une question, un geste ou même une attitude qui attire l’attention de votre interlocuteur et qui arrête (agréablement) le cours antérieur de ses pensées
2. Problématique (30 sec) : l’exposé d’une situation problématique, d’un besoin non satisfait, que vous présentez de manière concrète et évidente
3. Votre solution (30 sec) : présenter votre solution,
4. Avantages et élément(s) différentiateur(s) (15 sec) : montrer les avantages et l(es) élément(s) différentiateur(s) de votre solution
5. Conclusion, appel à l’action (15 sec) : vous n’avez alors plus qu’à conclure, avec ce qui est désigné comme un « appel à l’action » en disant de quoi vous avez besoin, que ce soit un rendez-vous avec votre interlocuteur, qu’il vous présente à quelqu’un, qu’il vous donne un conseil, …

Quelques règles :

1. Clarifiez le sujet. Bien vous connaître ou connaître le produit, le service que vous souhaitez présenter est une chose, comment le présenter en est une autre. Il faut réfléchir à ce que vous souhaitez mettre en valeur, ce qui peut susciter l’intérêt et faire la différence. Evitez les banalités ou le langage commun.
2. Restez simple et concis, ne pas surcharger le pitch de détails techniques. Si vous avez réussi à convaincre en restant simple, vous aurez ensuite l’occasion d’entrer dans plus de détails.
3. Entrainez-vous. Il faut tester son pitch et pourquoi pas le présenter à un ami qui pourra vous apporter un regard critique. L’idéal est de réellement le tester dans un ascenseur…ce n’est pas une plaisanterie. Si vous réussissez à faire passer un message entre quelques étages, il y a de fortes chances que votre pitch soit efficace.
4. Soyez toujours préparé. Un pitch évolue avec le temps. Il faut être en mesure de l’adapter en fonction de l’actualité, de votre interlocuteur. Il faut également anticiper la suite. Si vous réussissez à convaincre, il faut alors être en mesure d’engager la conversation sur le sujet.
5. Faites preuve d’empathie. Il ne suffit pas de réciter son pitch par cœur aussi bien préparé soit-il. Il est également important d’être à l’écoute. Rappelez-vous que l’elevator pitch vise à engager la conversation, ce n’est pas un monologue.

Applications de l’Elevator Pitch

Cette technique de communication visant à avoir un impact rapide peut être utilisée dans différents domaines.  En fonction des objectifs poursuivis, le pitch doit bien entendu être modulé.

Voilà pour ces quelques conseils de base sur le contenu de l’Elevator Pitch. Sur la forme, il faut être « punchy » mais surtout chercher à rester vous-même. Et puis surtout travailler et faire évoluer le pitch sans cesse !

Pour des conseils supplémentaires, n’hésitez pas à regarder ce tool. 

Alain

Alain Schroyen
Business Unit Manager
HR Consultancy